◆利益をしっかり確保するメニュー設計

業種・業態を問わず、商品にはフロントエンド、バックエンドの商品があります。コンサル会社や税理士事務所が、3,000円程度の低価格でセミナーを開催し、そこに集まったお客に対して月額数万円の顧問契約を販売する。

といった事はよくあるオーソドックスな手法ですが、この場合〈低価格なセミナー〉がフロントエンド商品、〈高額な顧問料〉がバックエンド商品となります。

【お客を集める為の商品＝フロントエンド商品、利益を上げる商品が＝バックエンド商品】という事です、お分かりですね？

それで、お店の〈看板商品〉というのは、フロントエンド商品です。

集客のための商品なので、原価率を高めに設定します。他店よりも品質が高いのはもちろん、お値打ちである必要があります。

それも、圧倒的にお値打ちであれば、集客力がついてくる事は言うまでもなく、思い切って原価をかけて行きましょう（しっかりと競合店のリサーチを忘れずに。）

一方、利益確保の為のバックエンド商品をきちんと準備する事も重要です。こちらは、利益確保が大きな目的なので、原価率は低めにする方が賢明です。

飲食店の適正な原価率は30～35％と、なっていますが、すべての商品が一律この原価率である必要はありません。

トータルでこの原価率に収まっていればよいので、原価率を高く設定した看板メニュー〈フロントエンド商品〉と、低く設定した〈バックエンド商品〉を巧みに組み合わせる事で、店の競争力と粗利益をバランスよく生み出していく発想が必要ですね。

今の飲食業界での経営環境は、円安と新興国の成長によって、輸入食材を中心に原材料費は上がっていく一方です。

ですが、相変わらず溢れかえっている「飲食店」だけに、簡単に値上げが出来ない、非常に厳しい状況です。なので、原価の安いフロントエンド商品で集客し、原価率の低い商品で原価調整をする【メニュー設計】が利益確保の必須条件となります。

しっかりと、自店の【フロントエンド商品、バックエンド商品】を設定してください。

例えば、鮮魚にを扱う居酒屋では、お刺身に原価をかけて集客する一方、ハイボールなど原価率の低いドリンクを販売する事で原価調整をかけているケースが多いです。
足の速い鮮魚の場合、ロスを減らすためにも行うべきメニュー設定ですね。

自分の行っていた鳥料理屋では、〈炭火焼の鳥もも肉がフロントエンド商品＝ハイボール・酎ハイがバックエンド商品〉でした。なので、地域で一番酎ハイ・ハイボールの種類がある事を大きくアピールしていましたね。

飲食店を経営していて思うのは、集客には手間とコストがかかりますが、店に来たお客様に対する販売は極めて楽であるという事。

スタッフがお勧めすれば、高い確率で買ってもらえますし、メニュー票の書き方で売れ方が大きく変わってきます。

メニューブックを作る際には、しっかりと競合店などの価格や品数、お客が感じる「値ごろ感」は大事な要素になりますのでご認識をお願いいたします。



《築地市場》おトクな訳ありグルメ


◆メニューをかえるタイミング・基準について

ここまでは、メニュー表作りの考え方として書いて参りましたが、ここからは実際にお店を開業されて半年ほどで、一度見直しをかけて行く【メニュー改正・更新】について書いて参ります。

メニュー改正を実行す時に見るべきデータは2種類あります。

ひとつめは、料理が売れた数、販売数です。

もう一つは、お客の数、来店客数となります。

自分のお店では〈ホットペッパー〉の契約があり、営業マンに勧められて〈エアレジ〉といシステムを導入していました。当時無料でタブレットが借りられ、自分のスマホやＰＣなどでも同じように管理できる非常に便利なものでした。

すべてのメニューの販売数のデータを取ったら、それをお客の数で割って100をかける、この式で算出した数字を【選択食数】と言います。

【選択食数】とはお客が100人来店した時に何食売れるか？という数字です。メニュー作成時はこの選択食数を見て行きます。

居酒屋や焼き肉屋のように、ひとりで何皿も注文するような業態では、選択食数が10を超えれば人気メニューです。逆に選択食数が2を割り込んできたらメニュー表から消す準備をお願いします。

メニュー全体が80～100品目程度のお店であれば、おおよそ今の数字を基に考えて行けば良いと思います。まずは、選択食数を割り出して、現場の声と照らし合わせましょう。

エアレジを使ってものこの【選択食数】は見られたと思います。

ここでのポイントは、売れ筋の商品が狙い通りのフロントエンドなのか？それからバックエンドの売上を阻害しているメニューは無いか？という事です。

具体例で行くと自分の店では「生ビール」がバックエンドの商品に干渉していました。

どんな店でも販売数が高いこの「生ビール」どのような対応をしたかと言うと、ジョッキのサイズを変更し粗利が少しだけ取れるように対応しました。

競合店の兼ね合いもあり【値下げ】が出来ない状態、この作戦は功を奏し見事バックエンドの商品でしっかり利益確保が出来ました。もちろんメニュー表では【ハイボール・酎ハイ】のアピールはバッチリ行っていましたね。

という事で、今回はあなたのお店でのメニュー表でしっかりと粗利が確保できているか？その基本的な考え方について書いて参りました。

参考までに見直してみては？






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