飲食店経営者の皆様、コレから起業を目指す皆様、いらっしゃいませ、【実録】飲食店経営ブログ 管理人の「fujiba」でございます。
今回は自身のTwitterでもお伝えしたこの記事について...。
https://twitter.com/fujiba5081/status/1103093170148073473?s=20
飲食店に限らず、どんな業種・業態であれビジネスを成功させるポイントの【ターゲット・コンセプト】についていわゆる【戦略】について書いて行こうと思います。
◆ビジネスにおける【戦略】とは
【戦略】簡単に言えば、『誰』に『何』を提供するか？という事。
『誰』＝『ターゲット』〈客〉
『何』＝『コンセプト』〈商品・サービス〉
この誰に何を提供するか？よいう、ターゲットとコンセプトの整合性を合わせる事が戦略と立てるという事です。
では、今回の記事タイトルで、何となく分かっている方もいらっしゃるでしょうが、どんなケースの戦略が正しく、どんなケースが間違いか？という比較を交えてご紹介致します。
先ず、オフィスビルの立ち並ぶオフィス街に出店し、『クレープ』を販売しているお店。
これは典型的で、「会社帰りに甘いものはあまり食べない」「お昼の短い休憩時に選ばれない」というターゲットとコンセプトの整合性は合致していませんね。
さらにビジネス街では『休日』に人がいなくなるという特徴があり、ビジネス的に難しいのが分かると思います。
あくまで『クレープ』に拘るのであれば、ビジネス街ではなく『ショッピングモール』や『スーパー』等の立地を選ぶべきでしょう。
これならターゲットを『女性』『家族連れ』『子供』など需要のある層に絞り込む事ができ、平日・週末を問わず『集客』が見込めるからです。
また、すでに開店していて『お店の移動が出来ない』場合は、『コンセプト』をその立地に合わせて行きましょう。
『ビジネス街』であればやはり『お弁当』というコンセプトがしっくり来ると思います。
ビジネス街で働くサラリーマンは『クレープ』は食べませんが『お弁当』なら食べてくれます。
これは大幅な業態転換の例になりますが、実際の店舗経営では、メニュー構成を変える事で少し業態をズラしたり、営業時間を変更したりと、様々な方法で『コンセプト』を変える事は重要なんですね。
この様に正しい『戦略の立案』とは『ターゲット』と『コンセプト』の整合性を合わせる事で実現出来ます。
それから次に『戦略』に対して重要なのが『競合』、ライバル店の存在です。
上記『クレープ屋』から『弁当屋』に変わったお店は、何とか収支のバランスが保たれる様になって来た所で、近くに『ライバル店』が現れます。
しかも、内容が「ボリューム満点300円弁当！」です。
サラリーマンのランチタイムに使えるお小遣いと時間は限られています。
少しでも安く、おなか一杯になった方が勝ちと言えるでしょう。
飲食店は参入障壁の低いビジネス、競合店が出てきては潰れ、出てきては潰れ、を繰り返しています。
この経営環境において、常に顧客を奪われる『リスク』があるという認識を持っておくべきでしょう。
戦略を練るのであれば、まず『ターゲット』を絞り『コンセプト』と合わせる、そして競合と自店との『違い』を考えるべき。
大事なのは、あくまで『客観的』に見た『違い』や『お店を選ぶ基準』を考える事ですね。
お客は『どんな理由で』競合店を選ぶのか？
お客は『どんな理由で』あなたのお店を選ぶのか？
という事で、この『お弁当屋さん』は『差別化』を図っていく事になります。
例えば、ビジネス街で働く『女性』『OL』にターゲットをさらに絞り込み、『量は少ないがバリエーション豊かな商品力』『競合に合わせた値段設定』『女性に喜ばれる食材のチョイス』などです。
つまり『コンセプト』『ターゲット』『競合店』のバランスを考えて自店の『戦略』を立てるという事ですね。
この根本的な部分を間違えると、どんな『広告』を行っても抜本的な解決には繋がりません。
戦略が間違っているお店で大規模な『広告・販促』等を行った場合、一時的に売上は上がっても、すぐに元に戻るか、ひどい場合、激減してしまいます。
やはり『小手先の戦術』を行うには、正しい『戦略』が必要という事でしょう。
◆個人店でも大手企業に勝てますか？
何をもって『勝ち』とするのか？で基準となるものはいくつかあります。
飲食店は席数によって売上が左右されるので、大手飲食企業に『売上』で勝つ事は、難しいでしょう。
ですが、『戦略』的に勝つ事は出来るんですね。
つまり、多くのお客が近くのチェーン店より、自店に価値観を感じるシチュエーションを作り出すという事。
自分が現在もお付き合いのあるお店の事例をご紹介します。
このお店は席数30席、創業15年程の『イタリア料理店』、国道沿いの『ロードサイド』に立地しています。
2年ほど前に大手『ファミレスチェーン店』の出店があり、メニューも比較的似たり寄ったり。
やはり売り上げは目に見えて下落していき、明らかに競合にお客を奪われているケースとなりました。
しかし、そのお店は、現在12か月連続で売上の昨年対比を超えています。
自分がお付き合いさせて頂いた当初の約2倍の売り上げを達成しており、まさしくV字回復を実現しています。
なぜこのお店が『大手飲食店』に『戦略的』に勝つ事が出来たか？という詳細をご紹介いたします。
もともと、このお店では『ランチ』を除いて、洋食単品が1000円、ライスとスープのセットで1400円、コーヒーまでつけると1600円というちょっと高いと感じる価格帯。
そこでメニュー表を一新、『選べるメニュー』や『フリードリンク』『ライスとスープのセットで780円』など競合店と合わせた料金設定に変更。
詳細は省きますが、『食材の絞り込み』や『オペレーションの変更』など細かな内容も行っておりますのでご注意下さい。
さらに、もとからある『お店の強み』として、『手作りパスタ』や『窯焼きピザ』という店長自ら作る『手作り商品』を前面に打ち出し、『店舗前面に焼き窯を配置』する演出も行いました。
あと裏技もあり『まんが』の品揃えが充実している所です。
乱雑に並べられている本を『断捨離』し『人気コミック』を新たに品揃えして頂く事で、男性一人客の集客に成功しています。
これは『大手企業』では中々出来ない販促でしょう。
売上では客席の多いファミレスには勝てませんが、戦略的には勝っていると思います。
大手企業より、どれだけのお客を取り戻したかは分かりませんが、取られた顧客は十分取り戻せたと言えるでしょう。
いかがだったでしょうか？今回は『戦略』というキーワードで記事を書いて参りました。
あなたのお店、実は『お弁当屋さん』の方が良いのでは？
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